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Le directeur commercial supervise l’activité commerciale d’une entreprise. Il contribue au développement économique de son entreprise et participe ainsi à l’accroissement du chiffre d’affaires. C’est une profession comprenant de multiples responsabilités. Il n’est donc pas étonnant que pour pouvoir devenir directeur commercial, il est d’abord nécessaire d’avoir suivi une solide formation commerciale ou marketing.
Le directeur commercial ou la directrice commerciale applique une politique commerciale en tenant compte de la spécificité de son entreprise et de son environnement économique. L’objectif visé est bien sûr de maximiser les profits et diminuer autant que possible les pertes financières. Pour mener à bien le développement économique de la société qui l’emploie, le directeur commercial fait appel à diverses stratégies commerciales et marketing qu’il prendra soin d’ajuster en fonction d’un certain nombre de facteurs : concurrence, contexte économique et social, saisonnalité, etc.
Les principales activités du directeur commercial
Il serait compliqué de citer toutes les tâches susceptibles d’être accomplies par un directeur commercial tant elles peuvent varier selon le secteur d’activité, l’organisation et la taille de l’entreprise pour laquelle il travaille. Cependant, certaines missions faisant partie de son cœur de métier ne peuvent lui échapper. C’est dans tous les cas au directeur commercial à qui il revient la responsabilité de définir la politique commerciale d’une entreprise quelle qu’elle soit. Il a généralement sous son aile une équipe de commerciaux qu’il devra encadrer, superviser et motiver pour qu’ils puissent participer à leur échelle à la prospérité économique de l’entreprise. Le directeur commercial est également en mesure de réaliser des études de marché et superviser les processus de vente. Il suit les différentes phases de commercialisation d’un produit ou d’un service et veille en permanence à la satisfaction de la clientèle. Il doit toujours avoir un œil rivé sur les résultats des actions entreprises et mettre en place des actions correctives si les objectifs ne sont pas atteints.
Les compétences à développer pour devenir directeur commercial
La poste de directeur commercial implique d’endosser des fonctions managériales. Le directeur commercial doit donc faire preuve de leadership pour pouvoir motiver ses équipes et les pousser à atteindre leurs objectifs. Il est bien sûr recommandé d’avoir la fibre commerciale, d’avoir le sens de la négociation et de se montrer convaincant quel que soit l’interlocuteur en face (clients, prospects, collaborateurs, dirigeants). Outre cette aisance relationnelle indispensable pour devenir directeur commercial, ce poste exige une grande connaissance du monde du commerce, du marketing (digital) et des techniques de vente. Le directeur commercial devra surtout connaitre ses produits ou services sur le bout des doigts afin d’être plus à même d’en faire la promotion. Parmi les autres qualités qui pourront faire la différence lors d’un recrutement : savoir lire et analyser des données, être force de proposition et faire preuve d’une grande autonomie.
Études et formation
Pour pouvoir devenir directeur commercial, mieux vaut être doté d’un bac+4, voire un bac+5 (Master 2) dans le domaine du commerce ou du marketing. Les écoles de commerce sont souvent plébiscitées par les jeunes diplômés, mais il existe bien d’autres formations qui pourront s’avérer judicieuses pour occuper ce poste aux lourdes responsabilités. Quelle que soit la formation diplômante ou certifiante choisie, il faut bien garder à l’esprit que ce sera avant tout une expérience significative qui pourra vous faire gravir les échelons afin de devenir directeur commercial.
Des cursus possibles pour développer ses compétences commerciales :
À partir du bac+2 :
- BTS NDRC
- BTS MCO
- BTS Techni-commercial
- DUT Techniques de commercialisation
- DUT Gestion des entreprises et des administrations
- BTS Commerce International
À partir du bac+3
- Bachelor Commerce et Marketing
- Licence pro management et gestion des organisations
- Possibilité de poursuivre jusqu’au Master 2
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